Kartais trumpas, bet pagarbus pokalbis būna įtikinamesnis už ilgas šnekas. Svarbiausia ne tik kalbėti, bet ir bendrauti su žmogumi.
Kasdieniame gyvenime nuolat susiduriame su situacijomis, kai reikia gauti kito žmogaus sutikimą. Tai gali būti darbo partneris, mylimas žmogus, viršininkas, klientas ar net vaikas. Tačiau žodinis įtikinėjimas, spaudimas ar manipuliavimas ne tik vargina, bet ir dažnai sukelia pasipriešinimą.
Štai kodėl psichologinės strategijos, leidžiančios greitai, subtiliai ir efektyviai įtikinti pašnekovą, yra ypač vertingos. Toliau apžvelgsime veiksmingiausius metodus, padėsiančius gauti norimą „taip“ be ilgų ir varginančių pokalbių.
1. Nuoseklumo efektas: „taip-taip“ technika
Tai klasikinė technika, pagrįsta nuoseklumo principu. Jei žmogus kelis kartus iš eilės sutinka su akivaizdžiais teiginiais, jam psichologiškai lengviau pritarti pagrindiniam prašymui.
Pavyzdys: Prieš prašydami kolegos pasilikti darbe ilgiau, galite užduoti tokius klausimus: „Norite, kad projektas būtų sėkmingas, tiesa?“ „Ar pastebite, kad jau beveik pasiekėme finišo tiesiąją?“ Gavę du „taip“, sklandžiai pereikite prie pagrindinio prašymo: „Tuomet gal galite padėti užbaigti darbą šiandien?“
Kodėl tai veikia? Nes žmonėms svarbu išlaikyti vidinę logiką ir nuoseklumą savo veiksmuose.
2. Pasirinkimo suteikimas vietoj spaudimo
Viena galingiausių įtakos priemonių – suteikti žmogui kontrolės jausmą. Užuot pateikę tiesioginį reikalavimą, pasiūlykite pasirinkimą iš dviejų variantų, kurie abu jums priimtini.
Pavyzdys: Vietoj „Ar eisi su manimi į susirinkimą?“ sakykite: „Ar norėtumėte prisijungti prie susirinkimo 15 ar 16 valandą?“
Tokiu būdu pašnekovas jaučia, kad sprendimą priima pats, o ne pasiduoda spaudimui. Tai sumažina vidinį pasipriešinimą ir padidina sutikimo tikimybę.
3. Veidrodžio technika ir emocinis kontaktas
Žmonės labiau linkę sutikti su tais, kurie juos supranta. Stenkitės užmegzti emocinį kontaktą, parodydami, kad girdite ir gerbiate kito žmogaus požiūrį.
Naudokite veidrodžio techniką: pakartokite pagrindinius pašnekovo žodžius, atspindėkite jo jausmus.
Pavyzdys: „Suprantu, kad jums svarbu nesiblaškyti nuo dabartinės užduoties. Todėl siūlau sprendimą, kuris užtruks tik penkias minutes.“
Kai žmogus jaučiasi išgirstas, jis tampa atviresnis kompromisams.
4. Naudingumo pašnekovui akcentavimas
Žmonės dažnai atsisako sutikti, jei nemato jokios naudos sau. Daugelis daro klaidą, koncentruodamiesi į savo norus: „Man to reikia“, „Man bus lengviau, jei sutiksite“.
Daug efektyviau yra perfrazuoti prašymą taip, kad pašnekovas matytų naudą sau.
Pavyzdys: vietoj „Prašau vykti su manimi į kaimą“ sakykite: „Tai puiki proga pailsėti nuo miesto, pakvėpuoti grynu oru ir įsikrauti energijos“.
Kai žmogus suvokia naudą sau, jis yra labiau linkęs sutikti.
5. Ramybė ir pasitikėjimas vietoj spaudimo
Dažnai žmonės bando įtikinti pakeldami balsą, reikšdami emocijas ar apeliuodami į gailestį. Tai gali suveikti trumpam laikui, tačiau ilgainiui sukelia dirginimą ir atmetimą.
Daug veiksmingiau yra kalbėti ramiai, užtikrintai ir daryti pauzes. Pasitikėjimas persiduoda pašnekovui, o tylos momentai suteikia jo žodžiams svorio ir leidžia pašnekovui pagalvoti.
Kartais tyla kalba garsiau už žodžius.
6. Empatija + racionalumas = pasitikėjimas
Empatija ir logika nėra priešingybės – jos yra sąjungininkės. Tai ypač svarbu sudėtingose derybose ar diskutuojant jautriomis temomis. Pradėkite pripažindami pašnekovo emocijas, o tada švelniai pereikite prie racionalių argumentų.
Pavyzdys: „Suprantu, kad šiuo metu jums sunku ir nenorite su niekuo kalbėtis. Todėl noriu pasiūlyti būdą, kuris galėtų šiek tiek palengvinti situaciją.“
Toks požiūris įkvepia pasitikėjimą: žmogus jaučia, kad jam padedama, o ne daromas spaudimas.
7. Laiku užbaigtas pokalbis
Net ir geriausias argumentas praranda savo jėgą, jei pokalbis užsitęsia per ilgai. Kartais geriau pasakyti mažiau, bet aiškiau.
Jei jau išsakėte savo pagrindinę mintį, nesikartokite. Leiskite pašnekovui priimti sprendimą be papildomo spaudimo. Pagarba kito žmogaus erdvei padidina teigiamo atsakymo tikimybę.
Psichologinė įtaka nebūtinai reiškia manipuliaciją. Tai, visų pirma, bendravimo menas, pagrįstas pagarba, supratimu ir sąžiningumu. Naudodami šias strategijas ne tik padidinsite savo šansus gauti norimą „taip“, bet ir užmegsite gilesnius, labiau pasitikinčius santykius su aplinkiniais.
